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爱彩通app-关键时刻这些做法能助你拿下订单!

2020-01-02 14:33:24
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爱彩通app,分享一些案例告诉你如何站在买家的立场,实现“自助者天助”,成为买家选择的最终vender。

买家要什么,问还是不问?

业务员angel 主营文具笔记本,接到买家的询盘是“please quote me the best price of item no.xxx, i need black color, 800pcs, the delivery time is one month from now”。落款非常清晰的显示是印尼某酒店集团,有具体公司名称、电话地址等各项信息。照理说是一封非常实在的询盘。angel 第一反应是,不知道对方需要的内页是多少,具体是怎样的设计,是否打印客户的logo 等,一切需要问清楚后再做具体报价。

看似很严谨,但却忽略了一个重要的信息,客户需要一个月内完成所有工作,收到货物。产品生产需要20天,货物快递或空运也要5-7天,实际留给供应商和客户谈判的时间是非常有限的,且不论该酒店集团的买家是否对笔记本有专业了解,是否能够快速回复供应商的问题,即便买家有心回复,试想此时买家收到其他供应商图文并茂、适合印尼市场的设计和参数,并包括运费、付款方式等一应俱全的专业quotation sheet 时,angel 的机会将大大减少。就算是跟客户来往三五个回合,将所有细节搞清楚了,恐怕订单也无法按照客户要求的期限完成,延误商机。

无独有偶,angel自己表示,之前处理的一个土耳其客户,经过前期你来我往的频繁沟通,最终确认了样品,可却在订单交期上赶不上客户的计划,导致订单搁浅,非常遗憾。

这让我联想到不久前协助处理的一个尼日利亚客户订单,客户10月中旬简单询价t-shirt和棒球帽,我协助匹配的供应商tina非常积极,尽管不知道客户的具体需求,但精心制作了多款产品的报价单,附有图片及主要参数说明,并告知可根据买家设计oem生产。果不其然,买家在收到推荐式的诚意报价单后,坦诚告知了此次订单是为该国艾滋病公益组织12月1日的艾滋病日举办的活动做准备,有多款需求和独特设计,并将设计图稿一并发来。tina根据需求再次调整报价单,并将产品设计及用料方面达成的效果多次用图片说话,让买家有直观感受。

同时,买家也在和别的供应商沟通,该家供应商价格比tina要低10%以上,但供应商的回复相对简单,仅仅只有产品和价格,公司优势及产品优势并没有做详尽说明,买家由于相信我们中国制造网的推荐,最终选择了tina。然而,没有tina所做的种种努力和专业表现,买家也绝不会轻易做出决断。订单一定是自己争取来的。

此次订单还有很重要的一点是,买家询价较晚,设计也有过多次修改,导致交期特别紧张,供应商表示很难操作出单。我建议买家只要认可了供应商资质和报价,可先打定金即便最终数量和设计还没有确定;供应商产前样做图片确认,尽快开始大货生产;在生产后期,为节省时间,我还建议买家在未知确切运费的情况下按估算价尽快交付尾款,以便货物生产完毕后可立即安排出运。此订单整个环节控制得非常紧凑,效果皆大欢喜,恰好赶上预定交期。多插一句,出货后核算运费多出近二千人民币,非洲买家也是有钱任性的主儿哟。尼日利亚是个巨大的市场,很多供应商一竿子打倒,其实是浪费了大好的商机。当然tina也非常诚信,表示会在第二单中将多余运费返还给买家。

返单技巧get到木有?

在跟供应商的接触中,

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报价,等于见光死?

也有很多供应商表示,不问清楚,不折腾几个回合,一开始就把价格报出去,一般会见光死,特别是产品在同行中处于中高端,当然价格也是中高端的供应商。

业务员michael就有这样的困扰,其公司主营商用照明led,品质及价格均在同行之上。巴西买家询价时michael照例询问了买家具体问题,没有得到买家答复,michael是一个负责任的业务员,进一步跟进,主动又将产品报了价,买家还是没有答复,michael又再次追问,电话和邮件并行,终于买家回了一句:“can you tell me the difference of your product from other supplier? your price is too high”.

我跟michael开玩笑说,如果报价是见光死,反正最后还是要到报价那一步,还是要死,为何不死个痛快?如果在第一次报价中就尽显了诚意和专业,也就不会耗以时日反复跟进还在原地僵持。

其实,

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一个较极端的例子是美国买家john采购拉杆旅行箱,给出了大概的功能、颜色、尺寸等需求。我同时招募了4 家供应商,其中3家在问更具体的问题,还有一家mandy可能也有很多疑问,但精选了部分跟买家要求大致相当的产品,直接给了个报价单,任君选择。还真是,美国买家就是选了其中一款,直接让mandy 打样确认下单。

你说mandy运气好?我觉得她只是多做了一点,正所谓越努力越幸运。

买家背景,你了解吗?

lee做化工产品,刚加入中国制造网不久,参加过一次笔者的《询盘回复技巧》培训课。近日接到德国买家询价后,回复的邮件和报价信息,连严谨的德国商人都立即回复“thank you for your reply, you are veryprofessional”, lee 被赞专业,当然非常开心,可不开心的是,买家认为他的报价太高了,每吨比市场上高出25% 左右,询问是否可以再核查一下价格。

没错,您看到了,尽管供应商报价远高出一般同行,由于询盘回复时表现专业,还是获得了买家的青睐。那么既然供应商是专业的,买家是不是不够专业呢,德国人还价也这么离谱?供应商产生了疑问,认为不是目标买家。其实,只要扫一眼买家的邮箱后缀,虽然是德文,但跟chemic 长的样子差不多,可以立即判断买家一定是化工行业,试着加www打开网站,主页就让lee 喜出望外,瞬间打消了买家不专业的疑虑。

知己知彼才能百战不殆,这句话大家都知道,但在回复买家前养成了解买家背景的好习惯更是业务员的基本功之一。其实,搜索买家信息只是弹指间的功夫,公司全名简名,地址电话,买家名字及邮箱信息,无不是搜索买家的切入口,切莫辜负了这大好的信息时代呀。经进一步沟通,了解到供应商此款产品尽管报价形式很专业,但却是lee 花了整整一天的功夫从同行处打探来的价格消息,并不是本厂生产。所以价格方面的出入也是见怪不怪的了。

商机实在无限,买家永远都在。买家是不是选择你,全在你一念之间、一手操作。业务员的本质工作是尽力抓获各种机遇,展示出芸芸众生中那个不一样的你、你的产品和你的公司。然而,独特价值展示只是基础,获取买家订单才是目标,把握流程节奏更是能力。你,做到了吗?

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